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8个月的盈亏平衡 全国数家生殖诊所遍地开花
诊所热还在继续。
生殖诊所除了全科诊所、专科儿科、口腔、医疗美容诊所外，还在默默崛起。
去年，不孕症医疗互联网服务平台怀孕帮助从重山资本、普华资本、松河资本、基因资本获得数千万元的B轮融资，继续布局线下诊所，开放线上线下。同年，辅助生殖医生集团和连锁诊所正式宣布完成Prea轮数千万人民币融资。爱丁医生成立于2013年，一直在实践O O战略，线上互联网业务与线下实体诊所业务相结合，线下诊所数量也从一家增加到四家。
事实上，由于怀孕年龄延迟、精子质量低等因素，辅助生殖市场的规模逐年扩大。根据中国人口协会和国家计划生育委员会联合发布的最新《中国不孕症现状调查报告》，2017年，中国完成了约123万个周期的辅助生殖治疗。近年来，我国辅助生殖市场保持在15%左右的增长率，预计到2022年我国辅助生殖市场容量将超过400亿元。
在此背景下，许多互联网公司试图帮助不孕症患者更好、更快地通过移动互联网治愈疾病。
经过几年的实践，这些互联网公司发现，仅仅依靠互联网服务并不能满足用户的需求，商业模式也难以通过。因此，许多企业转向线下，希望通过生殖诊所完成商业模式的闭环。
除了大多数诊所面临的常见问题，如如如何盈利和医务人员从哪里来，生殖诊所还必须解决一些个性问题，如如如何在几乎被主要生殖中心垄断的市场上找到自己的用户，如何找到自己的角色定位和与生殖中心的双赢合作？
生殖诊所能做什么？
在这种情况下，生殖诊所具有存在的价值和意义。
“不孕症的治疗需要科学有效的医疗流程管理、时间管理和生活管理。“好怀孕帮的创始人兼首席执行官黄森说，好怀孕帮的想法是提供“全过程生殖健康管理”服务，并使用专业的医疗顾问 智能病程管理系统将患者管理与疾病诊疗相结合，为用户提供全面干预。此外，还要通过线上平台和线下医疗服务实体的闭环，让用户体验科学、连贯、有效的诊疗过程。
贝壳创始人兼首席执行官石磊也提到了病程管理的重要性。他告诉健康状况，难孕患者的总治疗周期约为3-5年，试管治疗周期约为8个月。在此期间，他们不得不多次去医院。国内辅助生殖是诊所治疗，几乎不提供住院治疗。异地就医的患者往往要面对住宿贵或不方便、诊前准备不足等诸多困难。因此，“对病人来说，看病是刚需，治疗是刚需，住宿也是刚需。刚性需求越满足，产品成功的概率就越大。”
爱丁医生线下为患者提供MLP身心整体治疗，即生殖医学专家、营养学家、心理学家、健身专家等。、Life（生活）、Psychology(心理)帮助孕妇进行三维孕期准备计划，帮助孕妇达到孕育婴儿的最佳状态。大咖啡助孕还强调，要依托线下助孕诊所，为医生提供多点执业平台，解决患者就医困难、耗时费力的痛点。
△辅助生殖的主要方法有药物治疗、手术治疗和辅助生殖治疗。
从不孕症患者的治疗路径来看，主要方法有药物治疗、手术治疗和辅助生殖治疗。药物治疗主要适用于男女均未发现器质性异常的夫妇。手术治疗主要针对男性精索静脉曲张、女性输卵管阻塞、宫腔粘连等器质性异常。辅助生殖技术只有在药物和手术治疗后仍不能怀孕或满足其他适应症的夫妇才会使用，如人工授精（AI）体外受精-胚胎移植（IVF-ET）以及衍生技术，后者是试管婴儿。现在，根据权威的辅助生殖杂志《ReproductiveBiologyandEndocrinology》一项调查显示，需要辅助生殖技术的患者人数约占不孕症患者人数的20%。
黄森以一种更简单的方式解释说：“不孕症领域的服务主要可分为三种：内科、外科和体外受精。”诊所可以覆盖的服务包括所有的内科服务、不包括手术在内的外科服务和体外受精进入实验室前的排卵促进服务。外科手术和体外受精实验室需要与医疗机构的辅助生殖中心合作。
对此，基因资本合伙人温慧生表示，“生殖中心是辅助生殖的核心服务机构，承担促排卵、取卵、实验室培养移植等核心诊疗环节，是整个辅助生殖过程中的主要利润。”但对于互联网公司来说，
自建辅助生殖中心非常困难。
在创业之初，好怀孕帮在线下的尝试更多地集中在生殖中心的重模式上，“
但我们发现这种模式的可扩展性是有限的。”黄森解释说：“如果每种疾病的服务都被制作成一个包，以产品化的理念作为一个诊所，它可以提高诊所运营的效率，并迅速扩张。”
建立更多的诊所来提高在线转化率
“不仅在一般领域，而且在每个细分领域，互联网和实体的结合也是一个不可避免的选择。只有两者的结合才能真正实现全周期的服务。”黄森说，在线平台上有400多万不孕症患者，他一直在尝试如何更好地连接在线和离线服务。
△一些互联网企业布局生殖诊所
黄森说，在医疗领域，互联网和实体扮演着不同的角色，只有两者的结合才能获得最好的效果。一方面，对于用户来说，在线和离线的结合可以提供更好的服务，以提高成功率和体验；另一方面，对于医疗机构，互联网平台可以提高客户获取能力，从而提高竞争力。
此前，石磊还告诉媒体，“互联网”的未来 “辅助生殖”企业的机会也必须与互联网和医疗登陆服务相结合。
目前，除大型生殖中心外，生殖诊所和怀孕准备中心是最常见的两种实体机构。
与怀孕准备中心相比，生殖诊所的商业模式更为重要。好的怀孕帮助，大咖啡怀孕准备，爱丁医生都是这种模式。
以良好的怀孕帮助为例，黄森说：“我们可以借助互联网扩大品牌，吸引流量，提高用户与产品的匹配度。专科诊所是提供医疗服务的载体，可以提高在线用户着陆的转化效率。”
黄森进一步解释说：“2017年好怀孕帮助医疗服务主要集中在北京，但我们有很多客户在其他地方，包括广西、四川，如果我们的实体机构在当地，更接近用户，降低成本，有更好的服务体验，那么在线用户着陆转化率会更高。”
在黄森看来，生殖诊所是提供医疗服务的载体。目前，用户转化率不再是黄森担心的问题。相比之下，他更关心线下诊所的密度。密度的增加可以降低用户接触医疗服务的成本，改善用户的服务体验。黄森认为，诊所的区域密度是提高用户转化率的最关键因素。
例如，在早期的探索过程中，海外试管业务是好怀孕帮助推出的第一个产品。这类客户数量占总体比例很小。”100个在线用户可能只有3个用户有海外需求，而其他97个用户没有提供有针对性的产品或服务。“黄森补充说，目前，在线下诊所，良好妊娠帮助的业务涵盖了20多种不孕症细分疾病，包括卵巢早衰、复发性流产、多囊卵巢和宫腔粘连。”这20多种疾病几乎可以满足在线用户80%-90%的需求。”
从这个角度来看，自建专科诊所的本质是对平台在线用户需求的响应。黄森告诉健康点，单纯站在不孕不育的广泛层面，很难挖掘出商业切入点，沉入卵巢早衰、多囊卵巢等各种细分疾病。基于细分疾病的产品设计，其商业价值变得明显。
以贝壳为代表的孕期准备中心业务更“轻”，孕期准备中心不具备医疗资质。此前，石磊在接受健康点采访时提到，贝壳怀孕中心不仅可以帮助患者解决住宿问题，还可以发挥预诊功能。它将为患者提供生殖医生、生殖管家和心理学家，帮助患者在诊断前做好充分的准备，如整理病历、代理医院事宜、咨询等，并定期举办线下讲座或活动，对患者进行心理咨询或知识普及。
目前，北京、深圳、武汉、厦门已设立4家生殖专科诊所，计划2018年再设6家。爱丁医生计划在上海、杭州、广州、深圳开设15家线下诊所。贝壳还在北京、济南、郑州、广州、武汉、长沙、成都等7个城市建立了3000多张备孕床位的备孕中心。大咖助孕在陕西、四川、山西等省市建立了医疗协会分级诊疗体系和辅助生殖线下助孕诊所。
如何在8个月内平衡成本？
“对于诊所来说，生存的核心是盈利。”黄森强调，如果你想快速复制诊所，你应该能够快速平衡单个诊所的成本，并产生净利润。
△好孕帮线下诊所
以好孕帮为例，黄森介绍，目前其单店打平成本为8个月。具体而言，其单店成本约为400万元，包括场地、装修、设备、团队及8个月内的日常运营费用。他解释说：“我们的诊所面积约为500平方米，一般配备10-15名全职医务人员。而且，由于诊所做了一些基础检查，如造影、B超等、精子检查等，设备成本相对较低。”
据健康点报道，北京的专科诊所于2017年7月开业，今年3月的收入约为160万元。目前，该诊所每月接待200多名用户，平均客户单价约为8000元。
这200多个用户来自哪里？黄森介绍说，目前好怀孕帮主要有三个用户渠道，一个是在线用户转型，另一个是合作医生推荐，第三个是客户口碑传播。
如何吸引用户？黄森提到，生殖诊所用户有两个主要需求，一是提高妊娠成功率，二是提高治疗过程中的用户体验。从妊娠成功率的角度来看，良好的妊娠帮助希望为患者匹配合适的医生。“我们有100多名医生(大部分是多点执业)，覆盖卵巢早衰、多囊卵巢囊肿、子宫内膜异位症等生殖领域的20多种细分疾病。此外，舒适的诊疗体验可以减少焦虑，从而提高成功率。“2017年，好孕帮共服务约2000名用户，成功率约为60%。目前，中国一个周期的平均成功率约为40%，美国一个周期的平均成功率约为70%-80%，泰国一个周期的平均成功率约为60%-70%。
值得注意的是，生殖专科不属于医疗保险范围，客户单价较高，对患者的支付能力要求较高。因此，好孕帮也